Setați-vă prețurile prea mari și veți pierde clienții. Setați-le prea jos și veți rămâne fără profit.
Nu vă stabiliți prețul pe baza intuiției – uitați-vă întotdeauna la costuri și faceți mai întâi calculele.
Adaptați-vă prețurile în funcție de concurență și de valoarea percepută pe care o creați pentru clienții dvs.
Cum să stabiliți prețul serviciului pe care îl prestați
Pentru a obține prețul corect, mai întâi trebuie să cunoașteți toate costurile. Apoi adăugați o marjă rezonabilă pentru clienți și profitabilă pentru afacerea dvs. Această abordare se numește prețuri bazate pe costuri.
1. Calculați-vă costurile
Costul este investiția pe care trebuie să o faci pentru a vă presta serviciul. Defalcați întregul proiect de la început până la sfârșit.
De exemplu, dacă lucrați în servicii de curățenie, postul ar presupune următoarele acțiuni:
- Stergerea prafului
- Aspirarea podelelor
- Curățarea băii
- Curățarea bucătăriei/li>
- Curățarea geamurilor
Odată ce aveți toate componentele, analizați-le pe fiecare și notați costurile pe hârtie sau pe computer.
Materiale
Notați cantitățile de materiale de care aveți nevoie și însumați costurile. Adăugați 10 până la 20% din fiecare material pentru a acoperi orice deficit. Costul materialelor este ușor de urmărit, deoarece trebuie să le cumpărați. Asigurați-vă că păstrați chitanțele.
Să continuăm cu exemplul unui serviciu de curățenie: Aveți nevoie de produse de curățenie pentru un apartament de 50 de metri pătrați. Aveți nevoie de două produse de curățenie diferite pentru a vă îndeplini treaba, fiecare costă 25 RON. La 100 de metri pătrați, folosiți aproximativ 20% din fiecare, ceea ce înseamnă că produsele de curățare vă costă aproximativ 1 RON la 10 metri pătrați. 5 RON pentru 50 de metri pătrați, să spunem chiar 6 RON, ca să fim siguri.
Forța de muncă
Estimați cât de multă muncă este necesară pentru a finaliza proiectul. Asigurați-vă că nu subestimați cât de mult ar putea dura lucrurile. Calculați costurile forței de muncă chiar dacă sunteți singurul care face treaba. În acest fel, plătiți întotdeauna singur. Înmulțiți numărul de ore cu salariul pe oră pentru a obține costul forței de muncă.
Exemplu de curățare a unui apartament: Ai nevoie de o jumătate de oră pentru a aspira podeaua și a șterge toate suprafețele. Încă o jumătate de oră pentru baie, o oră pentru bucătărie și încă o jumătate de oră pentru ferestre. Trei ore pentru tot apartamentul. O oră din muncă ar costa 50 RON.
Cheltuieli generale
Acestea sunt costurile indirecte ale administrării afacerii dvs. Acestea pot include benzină, unelte, chirie de birou, factura de telefon, computere, publicitate și abonamente (pentru servicii de generare de lead-uri precum Necesit) sau salariile personalului administrativ.
Includeți o parte din aceste costuri în prețul fiecărui loc de muncă. Începeți prin a adăuga toate costurile generale pentru o lună. Împărțiți costurile generale la costurile directe și înmulțiți cu 100 pentru a obține o rată a cheltuielilor generale în procente.
Exemplu de curățare a unui apartament: Ai estimat costurile cu forța de muncă și materialele la 10 000 RON pe lună și cheltuiești 2500 în plus pentru orice altceva. Cota ta de regie este de 25%, ceea ce înseamnă că pentru fiecare leu din costurile tale directe cheltuiești 0,25 RON pe cheltuieli generale.
Așadar, trebuie să adăugați 25 de bani la fiecare leu din costurile dvs. directe. Pentru apartamentul de 50 mp menționat mai sus, acesta ar fi:
2. Veniți cu un profit rezonabil
Odată ce ați determinat costurile serviciilor dvs., trebuie să vă asigurați că obțineți un profit. Marja dvs. este profitul pe care vreți să-l obțineți. ”Markup-ul” dvs. este suma pe care trebuie să o adăugați la costuri pentru a ajunge la acea marjă.
Să presupunem că obiectivul tău este o marjă de profit de 10%. Va trebui să măriți costurile curățeniei unui apartament cu 11,1%, sau exact 21,45 RON, pentru a ajunge la acea marjă, ceea ce înseamnă că prețul jobului va fi de 216,45 RON.
Sau puteți ține cont de psihologia prețurilor și să rotunjiți suma pe care vreți să o obțineți la 25 RON. Markup-ul dvs. este de aproximativ 13%, iar marja de profit este de aproximativ 11%.
La urma urmei, diferența pentru proprietarul acestui apartament nu este semnificativă, dar pe termen lung veți începe să observați diferența.
Iată câteva procente aproximative pentru determinarea marjelor de profit în raport cu markup-ul.
| Marja de profit | Markup |
|---|---|
| 5% | 5.2% |
| 7% | 7.5 |
| 9.1% | 10% |
| 10% | 11.1% |
| 15% | 17.6% |
| 20% | 25% |
Dacă preferați să vedeți un expert contabil care să facă aceste calcule pentru dvs., puteți obține oferte de contabilitate de afaceri aici pe Necesit.
3. Alegeți modelul de preț adecvat
Rata fixă
Clienților le place un tarif fix. Se asigură că locul de muncă rămâne în limita bugetului. Dar pentru dvs., modelul cu preț fix funcționează doar pentru lucrări simple recurente cu care aveți multă experiență. Dacă un proiect necesită mai mult timp și bani decât era de așteptat, riscați să pierdeți bani.
Discutați totul cu un client în prealabil pentru a estima cantitatea de muncă necesară și a calcula toate costurile. Aveți întotdeauna o anumită libertate când setați o rată fixă.
Curatenia unui apartament de 50 de metri patrati va costa 220 lei.
Tarif orar
Tariful orar vă garantează că veți fi plătit pentru tot timpul pe care îl lucrați. Puteți factura cu ușurință lucrări suplimentare neașteptate fără a re-cota. Folosiți tarife pe oră pentru toate lucrările a căror tehnică nu o stăpâniți, nestandard.
Din experiența noastră, curățarea unui apartament de 50 mp durează 3 ore. Tariful nostru orar este de 73,33 lei.
Clienții se simt confortabil să utilizeze tarifele pe oră și le este mai ușor să decidă, deoarece aceste prețuri tind să arate relativ scăzute.
Rata de metri pătrați
Acest tip de preț este ușor de calculat pe loc atunci când un client solicită o ofertă. Doar cereți-le metrii pătrați, apoi înmulțiți acest număr cu rata dvs. de metru pătrat. Rata de metru pătrat ar trebui să varieze în funcție de tipul de serviciu pe care îl furnizați. Clienții comerciali preferă această metodă de stabilire a prețurilor.
Tariful nostru de curățenie este de 4,5 RON pe metrul pătrat. Cât de mare este apartamentul dvs.?
Tariful camerei
Tariful camerei este valabil doar pentru servicii rare, dar este util pentru curățarea clădirilor mai mari. Tariful camerei depinde de obicei de numărul de dormitoare și băi, nu de numărul real de camere din casă. Acest mod de încărcare este util atunci când o casă are mai mult de un dormitor și baie.
Tariful nostru pentru locuința cu un dormitor și o baie este de 220 RON, fiecare dormitor suplimentar va costa 40 RON si baia 20 RON.
4. Adăugați totul împreună
Acum că vă cunoașteți costurile, cât de mult profit doriți să obțineți și ce fel de rată funcționează pentru dvs., este timpul să vă numiți prețul.
Ați făcut deja curățenie în acest apartament și veți trimite o ofertă cu un preț fix pentru acest job.
Iată ecuația pentru prețul total:
- Verificați-vă matematica de două ori!
- Dacă prețul pare prea mare sau scăzut, parcurgeți din nou fiecare aspect și ajustați în consecință.
- Înainte de a seta aceasta ca formulă permanentă de stabilire a prețurilor, luați în considerare aplicarea ei la câteva cazuri de afaceri pentru a înțelege cum funcționează în practică.
Abordarea cost-plus este un bun punct de plecare, cel mai bine pentru companiile noi care nu sunt sigure de cum să stabilească prețul serviciilor lor. Dar nu ține cont de alte lucruri vitale, cum ar fi piața, concurenții și disponibilitatea clienților de a plăti pentru serviciul dumneavoastră.
Modificarea prețului serviciilor dvs.
Monitorizarea profitabilității, a pieței și a concurenței
- Trebuie să înțelegeți profitabilitatea companiei dvs. în timp. Până la data de 15 a fiecărei luni, ar trebui să aveți toate situațiile financiare pentru luna anterioară. Cum se schimbă? Costurile cresc? Care? Puteți optimiza procesul, puteți reduce cantitatea de muncă necesară sau puteți reduce costurile materialelor? Ce se mai întâmplă?
- Cum taxează concurenții tăi servicii similare? În baza prețurilor bazate pe piață, companiile se uită la sumele taxate de concurenți pentru produse sau servicii similare.
- Cunoaște-ți clienții și cât de multă valoare le aduce serviciul tău. O strategie de stabilire a prețurilor bazată pe valoare este atunci când companiile își prețuiesc produsele sau serviciile în funcție de ceea ce clientul este dispus să plătească. Priviți nevoile lor, venitul, starea familiei, ocupația etc. Pentru clientul dvs., factorul cheie pentru a determina cât sunt dispuși să plătească pentru un serviciu poate să nu fie cât timp ați petrecut furnizând serviciul, ci valoarea percepută a acestuia și expertiza dumneavoastră.
Nu luați deciziile privind prețurile doar de la concurență, dar ar trebui să fiți conștienți de ceea ce fac aceștia și să încercați să le urmați.
De unde știi cum își stabilesc alții prețul? Iată ghidurile noastre de costuri pentru diferite servicii.
Creșterea prețurilor
Când să vă ridicați prețurile
- Dacă sunteți foarte ocupat, timpul dvs. devine mai valoros. Ați putea percepe mai mult pentru a face să merite timp, pentru a reduce cantitatea de muncă (și pentru a vă păstra profitabilitatea intactă).
- Dacă costurile dvs. cresc/profitabilitatea dvs. scade din cauza pieței, cum ar fi întreruperile lanțului de aprovizionare, creșterea prețurilor la benzină și energie.
- Dacă concurenții dvs. cresc prețurile. Dacă concurența percepe mai mult, acesta este un semnal bun că piața tolerează o creștere a prețurilor și pentru serviciile dvs.
- Dacă clienții dvs. spun că sunteți o afacere bună pentru ei.. Dacă clienții repetă ce de mare valoare sunt serviciile dvs., acesta poate fi un indiciu că percepeți un preț prea mic.
Cum să vă ridicați prețurile
- Nu creșteți prețurile prea mult deodată. Creșteți prețurile treptat în două sau trei etape pe parcursul unui an.
- Nu ridicați prețurile peste tot. Clienții pot fi mai îngăduitori cu creșterile de preț dacă acestea sunt doar pentru anumite servicii sau segmente și nu pentru altele.
Când să scadeți prețurile
- Dacă ați reușit să vă reduceți costurile în vreun fel. În acest fel, prețurile dvs. vor fi mai mici decât cele ale concurenței și vă puteți aștepta să câștigați mai multe proiecte.
- Dacă prețurile sunt scăzute de concurență. Prețurile dvs. trebuie să rămână competitive.
- Dacă pierdeți sau nu obțineți de lucru din cauza prețurilor ridicate ale serviciului dvs.
Trebuie să vă monitorizați prețul și să vă mențineți costurile sub control în mod constant. Faceți calculul înainte de orice modificare, dar experimentați cu diferite oferte și pachete. Asigurați-vă că sunteți competitivi pe piață, dar și să câștigați destui bani din afacerea dvs. Lucrurile devin mai ușoare odată cu experiența.
